Топ-9 солнцезащитных средств для дистрибуции с целью формирования рентабельной линейки

Если вы ищете возможности для дистрибуции солнцезащитных средств, ключом к успеху является то, что ваши продукты помогают ритейлерам быстро принимать решения: для лица или тела, ежедневного использования или для активного отдыха на открытом воздухе, матирующие или увлажняющие, тонированные или невидимые.

В этом руководстве описывается создание линейки из 8–12 артикулов солнцезащитных средств, подходящей для большинства глобальных каналов дистрибуции, с чётким распределением ролей каждого артикула, рекомендациями по объёмам упаковки и ценовой структурой, обеспечивающей сохранение вашей маржи.

1) Начните с двух линеек продуктов, поскольку логика покупки у них различна

Солнцезащитный крем для лица

• Более высокий потенциал повторных покупок при удовлетворительной текстуре и пользовательском опыте
• Потребители особенно чувствительны к таким аспектам, как «скатывание», «белый оттенок» и «жирное ощущение»
• Высокий потенциал апсейла (тонированные, матирующие, средства с антивозрастным позиционированием)

Солнцезащитный крем для тела

• Спрос обусловлен объёмом продаж, семейным использованием и сезонным пополнением запасов
• Объём упаковки и соотношение цены и объёма имеют первостепенное значение
• Быстрое продвижение товара при точном позиционировании для активного отдыха на открытом воздухе и путешествий

Согласно нашему опыту, многие дистрибьюторы показывают низкие результаты, поскольку рассматривают средства для лица и тела как одну категорию. Разделите их на раннем этапе — и ваш ассортимент станет легче продавать.

2) 9 артикулов охватывают 80 % спроса

Сфокусировавшись на базовых артикулах и нескольких дополнительных опциях, вы сможете удовлетворить 80 % потребностей рынка, одновременно обеспечивая эффективность и высокую оборачиваемость ассортимента. Ниже приведён перечень «базовые позиции + опциональные», включающий защитные средства для лица и тела.

А) Базовые солнцезащитные средства для лица

• Ежедневный лёгкий солнцезащитный крем для лица SPF 50

Роль: основной драйвер объёмов продаж для ежедневного использования

Текстура: лёгкий лосьон или гель-крем, быстро впитывается

ЗВЕЗДНЫЙ ПРОДУКТ

• Тонированный солнцезащитный крем для лица SPF 50

Роль: повышение маржи и «одноэтапный уход»

Совет: идеально подойдут два оттенка, однако даже один универсальный тон может показать хорошие результаты при строго ограниченном ассортименте

DS5397

DS313-1

B) Основа для защиты тела от солнца

• Увлажняющий лосьон для тела SPF 50 в семейном объёме

Роль: высокий спрос, эталонная ценность

Объём упаковки: 200–400 мл

DS5776

• Спортивный солнцезащитный лосьон для тела SPF 75

Роль: премиальная цена для пляжа и активного отдыха на открытом воздухе

Позиционирование: водостойкий, устойчивый к поту, долговечное ощущение на коже

DS5764

• Масло для защиты от солнца для тела

Роль: питание, усиление сияния кожи

Размер упаковки: 150–250 мл

DS5772

DS5767

C) Дополнительные опции

• Спрей для лица и тела

Роль: удобство, для покупателей на открытом воздухе

Примечание: распространение зависит от канала сбыта и регуляторных требований, поэтому проверьте целесообразность для вашего пути вывода на рынок

DS5762
DS5216

• Солнцезащитный карандаш для лица для участков с высокой степенью воздействия солнца

Роль: дополнительная продажа при занятиях спортом, поездках и повторном нанесении на ходу

DS5763

DS5768

• Уход за кожей после загара

Роль: увеличение размера корзины и снижение жалоб на «проблемы, связанные с солнцем»

Хорошо сочетается в комплекте с солнцезащитным средством для тела

DS5355

DS5352

• Солнцезащитный крем с новой упаковкой

Роль: привлекательность, выделение среди большинства товаров

Работает: высокая средняя стоимость заказа

DS5208

DS5638

3) Размеры упаковок, защищающие вашу маржу и повышающие оборачиваемость

Размер упаковки — не мелочь в случае солнцезащитных средств. Это стратегия ценообразования.

Рекомендуемые размеры упаковок в зависимости от роли SKU

Для ежедневного использования на лице: 40–60 г или 30–50 мл

Почему: подходит для сумочек, стимулирует повторные покупки, упрощает установление премиальной цены

Тональное средство для лица: 30–50 г

Почему: более высокая себестоимость и более высокая воспринимаемая ценность

Семейство средств для тела (объём): 200–400 мл

Почему: вам нужна чёткая ориентирная цена

Спорт-средства для тела: 150–250 мл

Почему: премиальный артикул, конкуренция ведётся не по объёму

4) Уровни цен, обеспечивающие стабильность вашей ассортиментной линейки

Ваш ассортимент должен включать три ценовых уровня. Это обеспечивает удовлетворённость ритейлеров и предотвращает сведение всей конкуренции исключительно к цене.

Уровень 1: ориентирные товары эконом-класса (высокий оборот)

Солнцезащитное средство для тела SPF 30 или SPF 50, семейный объём

Цель: удобство и лёгкость покупки, объём, повторные заказы

Уровень 2: Основные ежедневные товары (наибольшее количество единиц продаж по всем каналам)

Ежедневное солнцезащитное средство для лица SPF 50

Стандартное солнцезащитное средство для тела SPF 50

Цель: стабильные повторные заказы, привлекательное размещение на полке

Уровень 3: Товары, повышающие маржу (меньший объём продаж, но более высокая прибыль)

Матовое средство для лица, тонированное средство для лица, средство для спорта и активного отдыха на открытом воздухе, солнцезащитный карандаш

Цель: защита рентабельности, дифференциация от продавцов товаров-коммодити

Простое правило: если весь ассортимент позиционируется как «премиальный», ритейлеры выбирают только отдельные позиции; если весь ассортимент позиционируется как «экономичный», вы попадаете в бесконечную гонку скидок.

Если вы формируете категорию солнцезащитных средств для своего рынка, мы можем предоставить готовое предложение по дистрибуции, адаптированное под вашу каналовую стратегию и целевые ценовые диапазоны, включая рекомендуемые размеры упаковок и позиционирование для средств для лица и тела.

Если вас это интересует, направьте нам:

• Ваш основной канал продаж (аптека, ритейл косметики, супермаркет, электронная коммерция)
• Целевой ценовой диапазон для средств для лица и тела
• Предпочтительный уровень SPF (30, 50 или оба)

И мы направим вам ассортиментный лист, который можно использовать при закупке и презентациях в розничной сети.