×
Hướng Dẫn Tăng Trưởng Cấu Trúc cho Nhà Phân Phối
Bán một sản phẩm Vitamin C lần đầu dễ dàng. Thách thức thực sự—và cơ hội thực sự—nằm ở bán nó thêm lần nữa, và thêm lần nữa . Tại sao nhiều dòng sản phẩm Vitamin C hứa hẹn lại đạt mức bằng sau làn sóng thành công đầu tiên?
Nếu bạn là nhà phân phối, nhà bán buôn hoặc người vận hành thương hiệu, bạn có thể đã từng chứng kiến điều này. Một hoặc hai mã SKU Vitamin C hoạt động tốt. Được cổ vũ bởi thành công ban đầu, bạn thêm nhiều sản phẩm hơn. Ở một thời điểm nào đó, tăng trưởng chậm lại. Việc đặt hàng lại trở nên không ổn định. Chiết khấu tăng lên.
Bài viết này nói về những điều thường sai ở giai đoạn đó và, quan trọng hơn, cách sửa chúng bằng cấu trúc thay vì thêm nhiều mã SKU. Đây là nơi mà một cấu trúc Hệ thống chăm sóc da Vitamin C tạo nên sự khác biệt giữa doanh số bán hàng ngắn hạn và tăng trưởng bền vững.
Ở cấp độ nhà phân phối, việc thiếu nhu cầu hiếm khi là vấn đề. Nút thắt thực sự nằm ở chỗ ma sát trong quyết định. Mỗi giây bổ sung mà người mua dành ra để so sánh các sản phẩm tương tự, hay mỗi khoảnh khắc nhân viên bán hàng vật lộn để giải thích sự khác biệt, đều là thời điểm một giao dịch có thể tuột mất.
Các cuộc trò chuyện bán hàng kéo dài hơn.
Việc giải thích sản phẩm trở nên phức tạp.
Người mua bắt đầu so sánh giá thay vì hiểu rõ các quy trình chăm sóc.
Bạn có thể nhận thấy rằng:
Theo kinh nghiệm của tôi, tình trạng đình trệ này xuất hiện không phải vì sản phẩm yếu, mà là do dòng sản phẩm đã mất đi tính logic nội tại.
Trước khi nói về các giải pháp, cần phải thẳng thắn về những điều thường diễn ra sai lệch.
Việc thêm các mã SKU mang cảm giác như tiến triển. Nhưng nếu không có vai trò rõ ràng, các sản phẩm cuối cùng lại làm cùng một công việc.
Tôi đã chứng kiến sự thất bại này khi các thương hiệu phản ứng với mọi yêu cầu thị trường bằng một sản phẩm mới thay vì xây dựng cấu trúc rõ ràng hơn.
Một mã SKU chủ lực giúp thu hút khách dùng thử, chứ không tạo nên lòng trung thành.
Nếu không có thói quen sử dụng hay lộ trình phát triển rõ ràng, việc đặt hàng lại sẽ phụ thuộc vào các chương trình khuyến mãi.
Khi các khoản giảm giá dừng lại, động lực cũng dừng lại.
Các sản phẩm Vitamin C cho mặt và cơ thể phục vụ các thói quen sử dụng và kỳ vọng khác nhau.
Việc trộn chúng dưới cùng một thông điệp tạo ra sự nhầm lẫn thay vì linh hoạt.
Nếu bạn muốn phân tích sâu hơn, cấu trúc Vitamin C cho mặt và cơ thể hướng dẫn giải thích chi tiết sự tách biệt này.
Vậy điều gì hoạt động tốt hơn?
Các dòng sản phẩm Vitamin C có khả năng mở rộng chia sẻ một đặc điểm: chúng được tổ chức, không phải đông đúc.
Thay vì nhiều sản phẩm tương tự nhau, các dòng mạnh sử dụng các lớp:
Mỗi sản phẩm trả lời một lý do "tại sao" khác nhau, chứ không phải cùng một lý do được nhắc lại to hơn.
Hãy nghĩ theo ba luồng song song:
Chúng nên liên kết với nhau, nhưng không bao giờ được lẫn lộn.
Cấu trúc này giảm sự cạnh tranh nội bộ và làm việc bán hàng trở nên đơn giản hơn. Bạn giải thích ít sản phẩm hơn, nhưng bán được nhiều giá trị hơn.
Nếu sản phẩm đơn lẻ là tia lửa thu hút khách hàng, thì những bộ sản phẩm được thiết kế tốt chính là động cơ thúc đẩy doanh thu lặp lại và xây dựng lòng trung thành.
Thay việc giải thích năm SKU, bạn chỉ trình bày một quy trình duy nhất.
Giá trị đơn hàng trung bình tăng một cách tự nhiên, mà không cần ép buộc.
Đây là điều thực sự hiệu quả:
Thiết kế bộ sản phẩm dựa trên thứ tự sử dụng và lớp lợi ích, chứ không dựa trên các sản phẩm bán chạy nhất.
Tôi đã chứng kiến sự thất bại khi các bộ sản phẩm bị coi là chương trình khuyến mãi. Khi được định vị như một quy trình, chúng lại hỗ trợ tăng trưởng dài hạn thay thế.
Các giai đoạn tia UV cao, các mùa ngoài trời và sự chuyển đổi khí hậu tự nhiên làm tăng nhu cầu Vitamin C.
Lên kế hoạch bộ sản phẩm và chiến dịch xung quanh những thời điểm này thay vì giảm giá liên tục.
Bạn không cần SKU mới cho từng thị trường.
Thay vào đó, điều chỉnh trọng tâm:
Cách tiếp cận này phù hợp một cách tự nhiên vào một danh mục Vitamin C dựa trên hệ thống , nơi tính linh hoạt được tích hợp vào cấu trúc.
Nếu bạn muốn ổn định và mở rộng dòng sản phẩm Vitamin C của mình, hãy bắt đầu từ đây.
Hãy tự hỏi bản thân:
Làm rõ:
Loại bỏ sự trùng lặp trước khi thêm bất kỳ thứ mới nào.
Đào tạo nhóm để giải thích:
Chỉ riêng sự thay đổi này thường cải thiện việc đặt hàng lại mà không cần thay đổi sản phẩm.
Vitamin C không thất bại vì nó phổ biến. Nó chỉ thất bại khi thiếu cấu trúc. Xây dựng cấu trúc, bạn sẽ xây dựng được dòng sản phẩm chuyển từ bán chạy thành thực sự lâu dài.
Khi được tổ chức thành một hệ thống rõ ràng và có thể mở rộng, Vitamin C trở thành một trong những danh mục dễ phát triển, giải thích và bán lại nhiều lần nhất.
Nếu bạn muốn xem cách tất cả những điều này liên kết với nhau ở cấp độ cao hơn, hãy quay lại khung làm việc đầy đủ về xây dựng hệ thống chăm sóc da với Vitamin C .
EN
Tin Tức Nổi Bật
