×
Rakenteellinen kasvun oppas jakelijoille
Vitamiini C -tuotteen myyminen kerran on helppoa. Oikea haaste – ja oikea mahdollisuus – piilee sen myymisessä uudelleen ja uudelleen . Miksi niin monet lupaavat vitamiini C -tuotesarjat tyystyvät heti menestymisen jälkeen?
Jos olet jakelija, tukkukauppias tai tuotemerkkien operaattori, saatat olla nähnyt tämän aiemmin. Yksi tai kaksi vitamiini C -SKU:t suoriutuvat hyvin. Kannustuneena alkumenestyksestä lisäät lisää tuotteita. Jossain vaiheessa kasvu hidastuu. Toistot tilaamisista tulevat epävakaiksi. Alennukset lisääntyvät.
Tämä artikkeli käsittelee, mitä yleensä menee pieleen tuon vaiheessa ja, mikä tärkeämpää, miten se korjataan rakenteella pikemminkin kuin lisäämällä SKU:t. Tässä vaiheessa rakenteellinen Vitamiini C -ihohoitojärjestelmä tekee eron lyhyen aikavälin myynnin ja kestävän kasvun välillä.
Jakelijatasolla kysynnän puute on harvoin ongelma. Oikea pullonkaula on päätöksenteon hankaluus. Joka kerta, kun ostaja käyttää ylimääräisen sekunnin vertaillakseen samanlaisia tuotteita, tai jokainen hetki, jona myyjä kamppailee selittääkseen erot, on hetki, jolloin myyntimahdollisuus voi lipsua pois.
Myyntikeskustelut venyvät pidemmiksi.
Tuoteselitykset muuttuvat monimutkaisemmiksi.
Ostajat alkavat vertailla hintoja sen sijaan, että ymmärtäisivät hoitorutiinit.
Saatat huomata, että:
Kokemukseni mukaan tämä tasante ei tule siitä, että tuotteet olisivat heikkoja, vaan siitä, että tuoteperhe on menettänyt sisäisen logiikkansa.
Ennen ratkaisujen puhumista on hyödyllistä olla rehellinen siitä, mitä tavallisesti menee pieleen.
Uusien SKU:iden lisääminen tuntuu edistymiseltä. Mutta ilman selkeää roolia tuotteet päätyvät tekemään saman työn.
Olen nähnyt tämän epäonnistuvan, kun merkit vastaavat jokaiseen markkinakysyntöön uudella tuotteella sen sijaan kuin selkeämmällä rakenteella.
Sankarituote saa kuluttajan kokeilemaan, mutta ei luo uskollisuutta.
Ilman säännönmukaista käyttöä tai edistymispolkua, uudelleenostot riippuvat alennuksista.
Kun alennukset loppuvat, myös vauhti katoaa.
Kasvoihin ja kehoon tarkoitetut C-vitamiinituotteet palvelevat erilaisia käyttötapoja ja odotuksia.
Niiden yhdistäminen yhdeksi viestiksi aiheuttaa sekavuutta joustavuuden sijaan.
Jos haluat tarkemman analyysin, kasvojen ja kehon C-vitamiinin rakenne opas selittää tämän erotuksen yksityiskohtaisesti.
Mikä siis toimii paremmin?
Skaalautuvat C-vitamiinilinjat jakavat yhden piirteen: ne ovat järjestettyjä, ei sekavia.
Voimakkaiden linjojen käyttöön otetaan tasoja, ei monia samankaltaisia tuotteita:
Jokainen tuote vastaa eri kysymykseen 'miksi', ei vain toista samaa äänekkäämmin.
Ajattele kolmena rinnakkaisena polkuna:
Niiden tulisi liittyä toisiinsa, mutta ei koskaan hämärtää toisiaan.
Tämä rakenne vähentää sisäistä kilpailua ja yksinkertaistaa myyntiä. Esittelet vähemmän tuotteita, mutta myyt enemmän arvoa.
Jos yksittäiset tuotteet ovat kipinä, joka houkuttelee asiakkaita, hyvin suunnitellut sarjat ovat kone, joka ajaa toistomyyntiä ja rakentaa asiakassiteettä.
Sen sijaan että selittäisit viisi SKU:tä, esittelet yhden rutiinin.
Keskimääräinen tilausarvo nousee luonnollisesti ilman pakottamista.
Tässä on se, mikä oikeasti toimi:
Suunnittele sarjat käyttöjärjestyksen ja hyötykerrosten mukaan, ei parhaiden myyjien perusteella.
Olen nähnyt tämän epäonnistuvan, kun sarjoja kohdellaan promootioina. Kun niitä esitetään rutiineina, ne tukivat pitkän aikavälin kasvua.
Korkeat UV-jaksot, ulkoilukaudet ja ilmastonsiirtymät lisäävät luonnollisesti C-vitamiinin kysyntää.
Suunnittele sarjat ja kampanjat näiden hetkien ympärille sen sijaan, että tarjottaisiin jatkuvia alennuksia.
Et tarvitse uusia SKU-tuotteita jokaiseen markkinaan.
Siirrä painopistettä sen sijaan:
Tämä lähestymistapa sopii luonnollisesti osaksi järjestöpohjainen vitamiini C -tuoteperhe , jossa joustavuus on rakenteeseen rakennettu.
Jos haluat vakauttaa ja skaalauttaa vitamiini C -tuoterivisiäsi, aloita tästä.
Kysy itseltäsi:
Selkeytä:
Poista päällekkäisyys ennen kuin lisäät mitään uutta.
Kouluta tiimit selittämään:
Yksi tämä siirtymä parantaa usein uudelleentilauksia ilman tuotemuutoksia.
C-vitamiini ei epäonnistu, koska se on yleinen. Se epäonnistuu, kun rakenne puuttuu. Rakenna rakenne, ja rakennat linjan, joka siirtyy bestsellereistä todella ikuikuisiin.
Kun se järjestetään selkeäksi, skaalautuvaksi järjestelmäksi, C-vitamiini muuttuu yhdeksi helpoimmista kategorioista kasvattaa, selittää ja myydä uudelleen.
Jos haluat nähdä, miten kaikki tämä liittyy toisiinsa korkeammalla tasolla, palaa takaisin täyteen kehykseen c-vitamiinipohjaisen ihonhoitojärjestelmän rakentamisesta .
EN
Uutiskanava
