Структурний посібник з росту для дистриб'юторів
Продати продукт із вітаміном С один раз легко. Справжній виклик — і справжня можливість — полягає в тому, щоб продавати його знову і знову . Чому багато перспективних лінійок продуктів із вітаміном С стабілізуються після першої хвилі успіху?
Якщо ви дистриб'ютор, оптовий продавець або керуючий брендом, ви, можливо, вже стикалися з цим раніше. Один-два SKU продуктів із вітаміном С добре продаються. Заохочені початковим успіхом, ви додаєте більше товарів. В якийсь момент ріст уповільнюється. Повторні замовлення стають нестабільними. Зростає кількість знижок.
У цій статті йдеться про те, що зазвичай йде не так на цьому етапі, і, що важливіше, як це виправити за допомогою структури, а не додаванням нових SKU. Ось де починається структурований Система догляду за шкірою з вітаміном C робить різницю між короткостроковими продажами та стабільним зростанням.
На рівні дистриб'юторів відсутність попиту рідко є проблемою. Справжнім вузьким місцем є утруднення у прийнятті рішень. Кожна додаткова секунда, яку покупець витрачає на порівняння схожих продуктів, або кожна мить, коли представник з продажів не може чітко пояснити різницю, — це момент, коли продаж може бути втрачено.
Розмови про продаж стають довшими.
Пояснення продуктів стають складнішими.
Покупці починають порівнювати ціни замість того, щоб розуміти процедури догляду.
Ви можете помітити, що:
На мою досвід, ця плато з'являється не тому, що продукти слабкі, а тому, що лінійка втратила внутрішню логіку.
Перш ніж говорити про рішення, корисно чесно оцінити, що зазвичай йде помилково.
Додавання SKU здається як поступ. Але без чітких ролей, продукти починають виконувати одну й ту саму функцію.
Я бачив, як це провалювалося, коли бренди відповідали на кожний ринковий запит новим продуктом замість чіткішої струкури.
Герой-SKU забезпечує пробу, але не лояльність.
Без регулярного використання чи шляху просування, повторні замовлення залежать від промоцій.
Як тільки знижки припиняються, припиняється і імпульс.
Вітамін С для обличчя та тіла має різні звички використання та очікування.
Змішування їх під одним повідомленням створює плутанину замість гнучкості.
Якщо ви хочете більш детальний розбір, структура Вітаміну С для обличчя та тіла посібник детально пояснює це розділення.
Що працює краще?
Масштабовані лінії Вітаміну С мають одну спільну рису: вони організовані, а не перевантажені.
Замість багатьох схожих продуктів, сильні лінійки використовують рівні:
Кожен продукт відповідає на інше «чому», а не просто гучніше повторює те саме
Думайте трьома паралельними напрямками:
Вони мають бути пов’язаними, але ніколи не повинні зливатися
Ця структура зменшує внутрішню конкуренцію та полегшує продажі. Ви пояснюєте менше продуктів, але продаєте більше цінності.
Якщо окремі продукти є іскрою, що приваблює клієнтів, добре спроектовані набори є двигуном, який забезпечує повторні продажі та формує вірність.
Замість пояснення п'яти артиків, ви представляєте один комплекс рішень.
Середній чек зростає природно, без натискання.
Ось що дійсно працює:
Проектуйте набори навколо послідовності використання та накопичення переваг, не навколо найпопулярних товарів.
Я бачив, як це провалювалося, коли набори використовувалися як знижки. Коли ж вони подаються як комплексні рішення, вони підтримують довгостроковий ріст.
Періоди з високим рівнем УФ, відкриті сезони та зміни клімату природно збільшують попит на вітамін С
Плануйте комплекти та кампанії навколо цих моментів замість постійних знижок
Вам не потрібні нові SKU для кожного ринку
Змініть акценти:
Цей підхід природним чином вписується в портфель на основі системи вітаміну С , де гнучкість закладено в структуру.
Якщо ви хочете стабілізувати та розширити свою лінію вітаміну С, починайте звідси.
Запитайте себе:
Уточнити:
Приберіть перекриття, перш ніж додавати щось нове.
Навчіть команду пояснювати:
Саме цей підхід часто покращує повторні замовлення, не змінюючи продукти.
Вітамін С не втрачає ефективності тому, що він поширений. Він втрачає ефективність, коли відсутня структура. Створіть структуру, і ви створите лінійку, яка перетвориться з бестселерів на справді вічні хіти.
Коли вітамін С організовано в чітку, масштабовану систему, він стає однією з найпростіших категорій для розвитку, пояснення та повторних продажів.
Якщо ви хочете побачити, як усе це пов'язано на вищому рівні, поверніться до повної структури створення системи догляду за шкірою з вітаміном С .
EN
Гарячі новини
