Структурен ръководство за растеж за дистрибутори
Да се продаде продукт с витамин С веднъж е лесно. Наистина предизвикателство—и наистина възможност—се крие в продаването му отново и отново . Защо толкова много перспективни линии с витамин С достигат плато след първата вълна на успеха?
Ако сте дистрибутор, търговец на едро или оператор на марка, може би сте виждали това преди. Един или два артикула (SKU) с витамин С се представят добре. Вдъхновени от ранния успех, добавяте още продукти. В даден момент растежът се забавя. Повторните поръчки стават нестабилни. Отстъпките се увеличават.
Тази статия е за това какво обикновено се обърква на този етап и, по-важно, как да го поправим със структура вместо с още артикули (SKU). Тук е където структурата Система за грижа за кожата с витамин C прави разликата между краткосрочните продажби и устойчивия растеж.
На ниво на дистрибутор, липсата на търсене рядко е проблемът. Реалният бут в бутилката е колебанието при вземането на решение. Всеки допълнителен момент, който един покупател прекарва в сравняване на подобни продукти, или всеки момент, в който един продавач се бори да обясни разликата, е момент, в който продажбата може да се изплъзне.
Разговорите за продажби стават по-дълги.
Обясненията за продуктите стават по-сложни.
Потребителите започват да сравняват цени вместо да разбират рутините.
Може да забележите, че:
Според моите наблюдения този застой се появява не защото продуктите са слаби, а защото линията е изгубила вътрешната си логика.
Преди да говорим за решения, е полезно да бъдем честни относно това какво обикновено се обърква.
Добавянето на артикули изглежда като напредък. Но без ясни роли, продуктите свършват една и съща работа.
Виждал съм как това проваля марки, които отговарят на всяко пазарно искане с нов продукт, вместо с по-ясна структура.
Водещ артикул осигурява проба, а не лоялност.
Без рутинна употреба или път на развитие, повторните поръчки зависят от промоции.
Когато отстъпките спрат, спира и импулсът.
Продуктите с витамин С за лице и тяло обслужват различни навици в употребата и очаквания.
Смесването им в едно и също съобщение създава объркване вместо гъвкавост.
Ако искате по-подробен анализ, структурата на витамин С за лице и тяло насоката обяснява това разделяне подробно.
Тогава какво работи по-добре?
Мащабируемите линии с витамин С имат една обща черта: те са организирани, а не претрупани.
Вместо много подобни продукти, силните линии използват слоеве:
Всеки продукт отговаря на различен „защо“, а не повтаря същото по-силно.
Мислете в три успоредни нишки:
Те трябва да се допълват, но никога да не се смесват.
Тази структура намалява вътрешната конкуренция и опростява продажбите. Обяснявате по-малко продукти, но продавате по-голяма стойност.
Ако отделните продукти са искрата, която привлича клиенти, добре проектираните комплекти са двигателят, който задвижва повтарящите се покупки и изгражда лоялност.
Вместо да обяснявате пет артикула, представяте единен режим на употреба.
Средната стойност на поръчката нараства естествено, без натиск.
Ето какво всъщност работи:
Проектирайте комплекти според реда на употреба и натрупване на ползи, а не според най-продаваните артикули.
Виждал съм как това проваля, когато комплектите се третират като промоции. Когато се позиционират като рутини, те подпомагат дългосрочния растеж.
Периодите с високо UV, външни сезони и климатични преходи естествено увеличават търсенето на витамин С.
Планирайте комплекти и кампании около тези моменти, вместо постоянно намаление.
Не се нуждаете от нови артикули за всеки пазар.
Променете акцента вместо това:
Този подход естествено се вписва в базиран на системата портфолио от витамин С , където гъвкавостта е вградена в структурата.
Ако искате да стабилизирате и разширите линията си с витамин С, започнете оттук.
Питайте се себе си:
Уточнете:
Премахнете припокриването, преди да добавите нещо ново.
Обучете екипите да обясняват:
Само тази промяна често подобрява повторните поръчки, без да се променят продуктите.
Витамин С не проваля се, защото е често срещан. Той проваля се, когато липсва структура. Постройте структурата и ще имате линия, която преминава от бестселъри към наистина винаги актуални продукти.
Когато е организиран в ясна, мащабируема система, витамин С става една от най-лесните категории за развитие, обяснение и повтаряне на продажби.
Ако искате да видите как всичко това се свързва на по-високо равнище, върнете се към пълната рамка за изграждане на система за грижа за кожата с витамин С .
EN
Горчиви новини
