Სერიოზული ყიდვის მომხმარებელი არ ეძებს მხოლოდ იმ ქარხანას, რომელიც სთავაზობს OEM ან პრივატული ლეიბლის მომსახურებას. ის ეძებს იმ ქარხანას, რომელიც გაგებს, რატომ არის ეს კატეგორია ჩვეულებრივი შამპუნის ვიდრე მეტად მგრძნობარე, რა შეიძლება არ წარმოვიდეს გაშვების შემდეგ და როგორ შეიძლება ამ რისკების შემცირება შეკვეთის გაკეთებამდე.
Სანდო ქარხანას არ უნდა ელოდოს მომხმარებლის ამ პუნქტებზე მოსაფიქრებლად. ის უნდა იყოს მზად ამ კითხვებზე გასაცემად საწყის ეტაპზე ნათლად.
Ეს შეშფოთება სასარგებლოა.
Საფერების შამპუნი არ არის უბრალო საბანების პროდუქტი. მას თავისი ტექნიკური და კომერციული მოთხოვნები აქვს, მათ შორის ფერადი ნაკრების ბალანსი, ცორცვის შესრულება, თეთრი ბოჭკოების დაფარვა, განვითარების დრო, ფერის სტაბილურობა და შეფუთვის შესატყობარობა. ამიტომ სერიოზული მომხმარებლები ჩვეულებრივ ისეთ ქარხანას ეძებენ, რომელიც ნამდვილად გამოცდილია ამ კატეგორიაში, არ მხოლოდ შეუძლია მისი წარმოება.
Ფაბრიკა, რომელსაც აქვს რეალური კატეგორიის გამოცდილობა, უნდა შეძლოს ამ შეკითხვაზე გასაგებად პასუხის გაცემა. ჩვენს შემთხვევაში ჩვენ ჩვეულებრივ ამ პასუხს მომხმარებლებს მოწმობების საშუალებით ვაძლევთ, მაგალითად:
Ეს მნიშვნელოვანია, რადგან მომხმარებლები არ არიან მხოლოდ წარმოების შესაძლებლობის დასტურის მოძებნაში. ისინი ცდილობენ შეამცირონ იმ მომწაიბულის არჩევის რისკი, რომელსაც შეუძლია ნიმუშის წარმოება, მაგრამ შემდგომში არ შეძლებს სტაბილური, კომერციულად ძლიერი საფერების შამპუნის ხაზის მხარდაჭერას.
Ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფი გზა, რომლითაც მომხმარებლები ადგენენ, არის თუ არ არის მომწაიბული ნამდვილად პროფესიონალური.
Სერიოზული ყიდვის მოთხოვნის მქონე მყიდველი არ ეძებს მხოლოდ იმ ფორმულას, რომელიც მუშაობს. მას სჭირდება გაგება იმის შესახებ, თუ როგორ მუშაობს ის, სად ეფიტება და რომელი ბაზარის მოთხოვნებს აკმაყოფილებს. თმის ფერის შამპუნებში ეს ჩვეულებრივ ნიშნავს შემდეგი ტიპის კითხვებს:
Ის ქარხანა, რომელიც ნამდვილად ამ კატეგორიას აღიქვამს, უნდა შეძლოს ფორმულების განსხვავებების ხსნა მკლავი და გასაგებად, ხოლო არ უნდა მიმართოს ზოგადი დასტურებს, როგორიცაა „კარგი ეფექტი“ ან „მაღალი ხარისხი“. ჩვენს შემთხვევაში მყიდველები ჩვენგან ჩვეულებრივ ელოდებიან, რომ ახსნათ:
Ჩვენი გამოცდილობით, ნდობა ბევრად უფრო სწრაფად იქმნება, როდესაც ყიდვის პირი გრძნობს, რომ ქარხანა შეძლებს ფორმულის ლოგიკის ახსნას კომერციულ ენაზე, არ მარტო ტექნიკურ ენაზე. ეს ხშირად არის ის, რაც გამოყოფს მიმზიდველად ჟღერავ მომავალ მომწოდებელს იმ მომავალ მომწოდებელს, რომელსაც ნამდვილად უსაფრთხოდ მუშაობის შეგრძნება აქვს.
Დასაწყისში ბევრი ყიდვის პირი ვარაუდობს, რომ მეტი შეფერების გაშვება ხაზს უფრო სრულად გამოჩენს. ქაღალდზე ეს მიმზიდველად ჟღერს. პრაქტიკაში კი ხშირად ქმნის მეტ სირთულეს პროგნოზირებაში, შეფუთვაში, საწყობში, კომუნიკაციაში და ხელახლა შეკვეთის გეგმირებაში.
Ამიტომ სერიოზული ყიდვის პირები ჩვეულებრივ გინდათ იცოდნენ, აქვს თუ არ აქვს ქარხანას რეალისტული შეფერების სტრატეგია, არ მარტო უფრო მეტი ფერის წარმოების შესაძლებლობა.
Ქარხანა, რომელიც კატეგორიას უკეთ იგებს, არ უნდა თქვას მხოლოდ: „ჩვენ შეგვიძლია მრავალი ნახატის შექმნა“. მას უნდა შეძლოს ყიდვის მომხმარებლის მიმართვა იმ ნახატებისკენ, რომლებიც პირველი გამოსვლის დროს ყველაზე კომერციულად პრაქტიკულია.
Ჩვენს შემთხვევაში ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვე...... ამ შეძღლევის გამო ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩვენ ჩ...... მყიდველებს ამ საკითხებზე კონცენტრირებაში დახმარებით:
Აი, რა მუშაობდა მრავალი გამოსვლის დროს: დაიწყეთ იმ ნახატებით, რომლებიც ყველაზე მარტივად აიხსნება და ყველაზე მარტივად იყიდება, შემდეგ კი გაფართოება მხოლოდ მოთხოვნის დამტკიცების შემდეგ.
Ამ ტიპის რეაქცია ყიდვის შეძლებლობის შესახებ მყიდველის შფოთვას ამცირებს მარტივი მიზეზით. ეს აჩვენებს, რომ ქარხანა არ უბრალოდ ცდილობს SKU-ების რაოდენობის გაზრდას, არამედ ცდილობს სუფთა გაშვების ალბათობის გასაუმჯობესებლად და უფრო სტაბილური ხელახლა შეკვეთის მარშრუტის დასამყარებლად.
Ბევრი ქარხანა ამბობს, რომ მხარს უჭერს პრივეტ ლეიბლს. პრობლემა ისაა, რომ «პრივეტ ლეიბლი» შეიძლება ერთი მომწოდებლიდან მეორეს ძალიან განსხვავებული ნიშნაკი იყოს. ზოგიერთ შემთხვევაში ეს მხოლოდ არსებულ ბოთლზე ახალი ეტიკეტის დაკლებას ნიშნავს. უფრო სერიოზული მყიდველებისთვის მნიშვნელოვანია იცოდნენ, შეუძლია თუ არა ქარხანას უფრო სრული ბრენდირებული პროექტის მხარდაჭერა, მათ შორის:
Ეს საკითხი კიდევე მნიშვნელოვანი ხდება საფერების შამპუნების შემთხვევაში, რადგან შეფუთვა ძალზე სწრაფად ახდენს გავლენას მომხმარებლის ნდობაზე. ყიდვის მომენტში მომხმარებლები ხშირად აფასებენ, არის თუ არ არის ბოთლი რეალური ფერების პროდუქტის შეგრძნებას მომცემელი, არის თუ არ არის წინა ეტიკეტი გამყიდველობის ძირითადი წერტილების გამოსახვას მომცემელი და შეესაბამება თუ არ არის შეფუთვა სავაჭრო წარდგენისა და ონლაინ პრეზენტაციის მოთხოვნებს.
Ჩვენს შემთხვევაში ჩვენ ჩვეულებრივ ვუპასუხებთ მომხმარებლებს შემდეგნაირად:
Ჩვენ ვხედავთ, რომ ეს ვერ მოხერხდება მაშინ, როდესაც პროექტი იწყება არაგანსაზღვრული შეფუთვის მიმართულებით, შემდეგ კი ვიზუალური იდეებით გადატვირთებული ხდება, რაც შენელებს დროგანაკვეთას და სუსტავს საბოლოო მესიჯს.
Უმეტესობის ყიდვის მომხმარებლები არ სურთ მხოლოდ იმის გაგება, რომ MOQ დაბალია. რასაც ისინი ნამდვილად გაიგებენ სურთ, არის ის, რომ წესები ნათელი, სტაბილური და პრაქტიკული არის იმ ხარჯების გარეშე, რომ პროექტი დაიწყოს ძალიან მეტი არაგარანტირებულობის გარეშე.
Ამიტომ ყიდვის მომხმარებლები ჩვეულებრივ დასმის დეტალურ კითხვებს, როგორიცაა:
Ყიდვის მომხმარებელი შეიძლება იფიქროს, რომ პროექტი მარტივია საწყის ეტაპზე, ხოლო შემდეგ ნიმუშის ეტაპის, შეფუთვის ეტაპის ან საბოლოო კოტირების ეტაპის შემდეგ აღმოაჩენს ახალ პირობებს.
Სანდო საწარმომ უნდა შეამციროს ეს არაგარკვეულობა რაც შეიძლება ადრე. ჩვენს შემთხვევაში ჩვენ ჩვენი პასუხი ჩვენი მომხმარებლებისთვის უფრო გასაგები სტრუქტურის მიწოდებით მოვახდენთ:
Ჩვენი გამოცდილობით, მომხმარებლებს არ არის ყოველთვის სჭირდება უმცირესი MOQ. რაც უფრო მეტად სჭირდებათ, არის პროექტის სტრუქტურა, რომელიც წინასწარ განსაზღვრული და წინასწარ გამოსათვლელი გამოიყურება.
Ფერის შემცველი შამპუნები ჩვეულებრივ უფრო მეტად იკვლევენ, ვიდრე ჩვეულებრივი შამპუნები, რადგან მომხმარებლები, იმპორტიორები და არხის პარტნიორები ხშირად უფრო ყურადღებით აკონტროლებენ:
Ამიტომ სერიოზული ყიდვის მომხმარებლები ხშირად ადრე სურთ დაადასტურონ, შეუძლია თუ არა საწარმოს მოწოდება შემდეგი დოკუმენტები:
Მყიდველები არ ცდილობენ მხოლოდ პროდუქტის დაცვას. ისინი ასევე ცდილობენ დაიცვან გაშვება მოგვიანებით დაგვიანებისგან, გადაკეთების პრობლემებისგან ან არხის უარყოფისგან.
Ჩვენს შემთხვევაში, ჩვენ ჩვეულებრივ ამას ვამარტივებთ, როდესაც ყიდულებს ვეხმარებით გაიგონ:
Ნიმუში შეიძლება კარგად გამოვიდეს, მაგრამ მყიდველს ძალიან ცოტა ინფორმაციას მისცეს იმ შესახებ, თუ როგორ იქცევა პროდუქტი ფაქტობრივ წარმოებაში. ამიტომ მყიდველები არ ეყურებიან მხოლოდ ნიმუშის შედეგს. მათ ასევე სურთ გამოვირკვიონ, შეძლებს თუ არა ქარხანა პროდუქტის სტაბილურობას შენარჩუნებას, როგორც კი შეკვეთები მასშტაბირდება.
Თუ ერთი სერია უფრო ბნელი გამოიყურება, ხოლო მეორე — უფრო ყავისფერი, ან თუ სარეცხი შემდგომი შეგრძნება ერთი შეკვეთიდან მეორეში ძალიან ცვლილებას განიცდის, საჩივრები სწრაფად გაიზრდება.
Ამიტომ სერიოზული მყიდველები ხშირად კითხულობენ:
Ჩვენს შემთხვევაში ჩვენ ჩვეულებრივ ვეხმარებით მყიდველებს შემდეგის გაგებაში:
Მიმწოდებელს შეიძლება ჰქონდეს წარმოებლის შეძლებლობა, მაგრამ ყიდვის მომხმარებლებს მაინც სურს იცოდნენ, აკმაყოფილებს თუ არა ის პროექტის უკან მდებარე სარეალო გაყიდვების პირობებს. ეს იმიტომ არის, რომ ბევრი პროდუქტის პრობლემა არ იწყება ლაბორატორიაში ან ავსების ხაზზე. ის ადრე იწყება — როდესაც პროდუქტი არასწორად არის პოზიციონირებული, SKU-ების არჩევანი ძალიან ფართოა ან შეფუთვის მესიჯი ძალიან არასათანადოა.
Ამიტომ ყიდვის მომხმარებლები ხშირად სურს იხილონ, შეძლებს თუ არა საწარმო გაგებას შემდეგი კითხვების:
Ჩვენს შემთხვევაში, ყიდვის მოხალისეები ხშირად ელოდებიან, რომ ჩვენ დავეხმაროთ შემდეგი საკითხების განსაზღვრაში:
Ყოველგვარი შეძენის მომხმარებელი შეიძლება მოეწონოს საუბარი, კოტირება და ევენტუალურად ნიმუშის მიმართულებაც, მაგრამ მაინც სურს საბუთების ნახვა.
Ამიტომ მომხმარებლები ხშირად სთხოვენ:
Მომხმარებლები არ აფასებენ მხოლოდ იმას, თუ მიმწოდებელი პროფესიონალურად ჟღერს. ისინი ცდილობენ დაადასტურონ, არსებობს თუ არა საწარმოს სრული შემთხვევის ჯაჭვი, რომელიც ადასტურებს, რომ ის ნამდვილად იცნობს კატეგორიას.
Სანდო საწარმოს უნდა შეძლოს ხელმისაწვდომი საბუთებით პასუხის გაცემა, არ მხოლოდ აღწერითი ენით. ჩვენს შემთხვევაში, ამ შეშფოთების შესამსუბუქებლად ყველაზე ეფექტური გზა ჩვეულებრივ არის მომხმარებლებს ჩვენი შემდეგი საბუთების ჩვენება:
Თუ ყველა ეს საკითხი გამარტებულია, უმეტესობა სერიოზული ყიდვის მოთხოვნები სინამდვილეში ხუთი რამ ცდილობენ გამოიცნონ:
Ეს არის ნამდვილი შერჩევის ლოგიკა.
Და სწორედ ამ ადგილას ძლიერმა საწარმომ უნდა მისცეს ნათელი პასუხი, არ არა ზოგადი დასტატებები.
Მყიდველები, რომლებიც ეძებიან პრივატული ლეიბლის საფერების შამპუნის საწარმოს, არ ეძებენ მხოლოდ წარმოებას. ისინი ეძებენ რისკის შემცირებას, უფრო ნათელ პასუხებს და უფრო ძლიერ ნდობას პროექტის დაწყებამდე.
Ამიტომ კარგი საწარმო არ უნდა მხოლოდ შესაძლებლობებს წარადგენდეს. ის უნდა აქტიურად მიმართავდეს მყიდველის შეკითხვებს:
Თუ ქარხანა შეძლებს ამ შეკითხვებზე ადრეულ და გასაგებ პასუხს მიცემას, ყიდვის მომხმარებლები ჩვეულებრივ მნიშვნელოვნად უფრო დარწმუნებულები იგრძნობიან შემდგომი ნაბიჯების გადადგმის შესახებ.
EN
Სწორი სიახლეები
